Поиск партнера и источников финансирования для старта fashion бизнеса
Часто на старте бренд думает о картинке и не думает о коммерческой и операционной частях. Хотя на самом деле их нужно планировать еще до того, как вы отдали свои идеи в разработку и получили семплы. Если проанализировать кейсы успешных российских брендов, то выяснится, что наверху у них стоят разноплановые партнеры, где один отвечает за креатив, а другой — за операции. У них не только разные зоны ответственности, но и разное мышление. При этом в большинстве случаев эти партнеры связаны чем-то большим, чем просто трудовым контрактом. Один из самых показательных примеров здесь — 12Storeez, основанный двумя сестрами Ириной и Мариной Голомаздиной с подачи мужа первой, Ивана Хохлова (до того, как стать СЕО бренда, он занимался строительным бизнесом). Или еще один семейный бизнес, Monochrome: до встречи со стилистом Алисой Бохой Николай Богданович специализировался на дизайнерской полиграфии.
Разделить креатив и операции важно, поскольку творчество не всегда поддается планированию, оно находится в хаосе и нуждается в систематизации. Часто дизайнеры, которые пытаются быть управленцами, хотят получить быстрый результат, несмотря на то, что видят ту или иную операцию впервые. И это вместо того, чтобы пойти стандартным путем: найти, повторить и, ничего не нарушив, добавить свое, например, при создании веб-сайта. Операционщик как раз помогает выстроить эти шаги, взять на себя часть полномочий. При этом ему важно признать, что он не компетентен в творческой части так же, как и творческий человек не компетентен в операционной, и не залезать на чужую территорию. Доверие здесь — принципиальный момент. Креатив должен научиться доверять человеку, который мыслит цифрами и планами, и не раздражаться, когда тот задает вопрос о сроках сдачи коллекции. Нам всем проще общаться с теми, кто на нас похож, но два партнера, которые делают одно и то же, намного хуже одного.
В 80% случаев бренд начинается с дизайнера, который ищет себе операционщика, но бывает и наоборот. Например, человек проработал в нескольких брендах, знает, как настроить все процессы, и решает создать свой. Теперь он в поисках креативного партнера. В первом случае сделать это чуть проще. Вы уже что-то производите, понимаете, что у вас продается, видите свою экономику, которую в дальнейшем нужно масштабировать. Операционное выстраивание идет уже на следующем этапе. Иными словами, если у вас нет мужа, брата или сестры, готовых вложить свои ресурсы в вашу задумку, то можно постепенно искать партнера на стороне, в это время самостоятельно закрывая первоначальные вопросы. Например, найти фабрику и посчитать себестоимость изделий. Однако даже когда вы нашли партнера, важно продолжать оставаться в курсе всех дел, вместе обсуждать планы. Чем меньше неожиданностей для вас будет, тем лучше.
В поиске партнера помогают все источники знакомств, все сервисы — от запрещенной соцсети до HH.ru. Искать нужно человека с требуемым опытом, если он уже делал что-то похожее, при этом необязательно в модном бренде. По сути вы ищите партнера, но по факту проводите собеседование. Для человека без опыта найма это может оказаться проблемой. Важно смотреть не только на то, сможет ли человек закрыть необходимые задачи, но и на то, как часто он менял рабочие места. За год в компании многого не сделаешь. Также будет полезным найти общих знакомых, расспросить их о кандидатуре. Бывали кейсы, когда партнеров находили через эдвайзеров.
Эдвайзер-лист
Эдвайзер (от англ. adviser — «консультант», «советчик») — это человек, который поверил в вашу задумку и готов дать совет по тому, как воплотить ее в жизнь. Например, IT-директор ЦУМа, привлеченный в качестве эдвайзера, может рассказать о том, как строить операционные процессы на софте. Это специалисты в своих сферах, которые уже делали то, что необходимо вам в построении бренда. Чаще всего они открыты: если вы сами приятны в общении, делаете что-то действительно новое и интересное, то вам пойдут навстречу и дадут совет. Взамен регулярных консультаций фаундер может предложить адвайзеру процент с бизнеса как только тот начнет приносить деньги. Обычно речь идет о 10-15% на всех эдвайзеров, поэтому их не должно быть много. Идеально — пять человек.
Эдвайзер-лист — это список в свободной форме, где перечислены люди, которые в вас поверили и не побоялись подписаться под вашей идеей. Его можно использовать в презентации для инвесторов как дополнительную гарантию. Сама презентация состоит из базовых для бренда вещей: миссии, ключевых фактов, таймлайна развития. Также в ней есть карта позиционирования с перечислением брендов-конкурентов и их изделий и указанием, где находитесь вы по цене и стилю. Это можно сравнить с тем, как потенциальный клиент открывает гардероб и понимает, между какими двумя вешалками висит ваша. Или на каком этаже ЦУМа вы находитесь, с какими брендами соседствуете. В эту карту можно добавить как российские, так и зарубежные имена, особенно если Россия — это лишь маленький шаг на пути вашего развития, за которым вы планируете выход на международный рынок.
Каждое общение с эдвайзером — это прогон жизнеспособности вашей концепции. Вы рассказываете о том, что есть сейчас и что будет с брендом дальше. Каждый вопрос эдвайзеру — это то, над чем нужно работать. Часто фаундеры предпочитают никому ничего не рассказывать, переживая, что у них украдут идею. Но успех любого бизнеса определяет в первую очередь ваше стопроцентное участие в нем и трудоспособность. Это то, что невозможно украсть или повторить. Чем больше вы открыты, чем больше общаетесь с другими игроками рынка, тем больше получаете информацию извне. Это не пройдет бесследно, отражаясь на каждом этапе развития бренда. Не говоря уже о том, что аккумулирование коммьюнити вокруг себя помогает найти того самого операционщика, партнера.
Поиск денег на развитие бренда
Инвесторы бывают разные. Есть корпоративный — компания, которая хочет расширить свое влияние и за счет свободных денег предпринимает стратегические шаги, поглощая или становясь партнером другой компании. Пример классического корпоративного инвестора — «Эконика», которая купила долю в 2mood и тем самым вышла на рынок одежды. Есть венчурные инвесторы и фонды — они забирают большую долю в бизнесе и выдают деньги частями. Есть частники — любой человек с деньгами, которому вы понравились. Такими инвесторами могут стать ваши сотрудники, которые видят в вас потенциал и соглашаются работать за часть зарплаты, при этом обладая, скажем, 5% акций. Им может стать и ваш управленец. Возможно, он уже был операционным директором в большом бренде, заработал денег, имеет за плечами богатый опыт. Обычно он получал полмиллиона рублей, но с вами готов работать за 100 тыс. рублей и 10% бизнеса, предлагая развивать его вместе.
Общение, например, с венчурными инвесторами хорошо ставит голову на место. Они задают очень правильные вопросы, это как собеседование. Прежде чем идти к инвестору, нужно погрузиться в индустрию, пообщаться с теми, кто уже проходил подобный путь. Ведь любому инвестору хочется, чтобы вы стали лидером. Ему неинтересно дать вам 5 млн рублей, чтобы вы всю жизнь существовали на этом обороте.
Желательно, чтобы фаундер вложил в бренд собственные деньги — например, взял кредит и разделил с инвестором риски. Это лучше, чем искать стартовый капитал и на вопрос «что случится, если денег не будет?» отвечать: «Мы не запустимся». Или: «Мы сейчас работаем, но без вложений загнемся». Всегда должен быть запасной вариант. Также важно понимать, что инвесторы не дают деньги сразу. Они просят показать план, обычно сроком на год. Сама инвестиционная сделка занимает около полугода. То есть нельзя начинать искать деньги в момент, когда они уже нужны. Делать это стоит заранее. Итого, у вас есть план, по которому вы будете жить — с инвестициями или без. Вы показываете его инвестору, и через полгода, когда до вложений уже рукой подать, он может пройтись по этому плану и спросить, где вы сейчас находитесь. Это будет проверкой на то, следуете ли вы собственным словам и обязательствам.
Что касается краудфандинга — упакованного формата донатов, когда вы предлагаете людям вложиться в реализацию вашей идеи (в обмен, например, на продукт, если он выйдет), то в России он не очень развит. По крайней мере, сложно вспомнить хотя бы один успешный кейс.