Содержание

1. Что необходимо подготовить заранее

2. Какие бывают типы инвесторов

3. Кто такие Адвайзеры. 

4. Основные ошибки

5. Какие бывают подходы к оценке бизнеса

6. Как повысить шансы привлечения инвестиций

   • Скачать шаблон PL / Скачать шаблон презентации

1. Что необходимо подготовить заранее

Самое главное — это финансовая модель. В ней должны быть отражены основные статьи доходов и расходов на 3-4 года с разделением на доходы, расходы и движение денежных средств (P&L и cash flow). Отдельное внимание в плане отводится производственному плану, где указаны категории продукции и объемы производства по месяцам.

Выручка обязательно должна быть разделена по типам каналов: поступления от дистрибуции, онлайн-каналов, закупочной деятельности и маркетплейсов. В модели должны быть также раскрыты расходы на персонал, с иллюстрацией организационной структуры на старте проекта и прогнозом на один и два года вперед.

Финансовую модель не стоит усложнять, так как инвесторы могут запросить результаты и сравнение планируемых и фактических данных спустя несколько месяцев. Поэтому желательно с первого месяца вносить фактические данные.

Также заранее нужно подготовить презентацию и брендбук бренда. В эти документы входят: история бренда, миссия, ключевые факты, представленные в виде таймлайна, ДНК бренда, карта ценового позиционирования относительно конкурентов, портрет клиента (его география, возраст, стиль жизни), основные конкурентные преимущества. Отдельный слайд следует посвятить команде и адвайзерам, основным рынкам сбыта, а также включить ключевые цифры из финансовой модели: планируемую выручку по годам, прибыль, сумму инвестиций и распределение средств.

Какие бывают типы инвесторов

• Венчурные инвесторы: Специализированные фонды, которые инвестируют в проекты на ранних стадиях. Как правило, они приобретают контрольные пакеты акций и инвестируют в большое количество компаний. Это профессиональные инвесторы.

• Корпоративные инвесторы: Крупные или средние компании, использующие прибыль для инвестиций в развитие основного бизнеса или в новые направления. Пример — компания "Эконика", которая инвестировала в компанию 2mood.

• Частные инвесторы или "ангелы": Физические лица, имеющие свободные средства и желающие попробовать себя в роли инвесторов. Это наиболее распространенный тип инвесторов в fashion бизнесе.

• Институциональные инвесторы: Крупные специализированные организации, такие как инвестиционные фонды, занимающиеся профессиональными инвестициями на долгосрочной основе.

• Партнеры и сотрудники: Вложения могут быть как финансовыми, так и в форме опыта и экспертизы. Проекты на разных стадиях привлекают партнеров и сотрудников, обладающих опытом, превышающим текущие потребности бизнеса. В таких случаях проекты могут обменивать будущую выручку на текущую экспертизу. Опционы для ключевых сотрудников — это также форма инвестиций.

Что может дать инвестор

Привлечение инвестора в проект — это не просто финансовое вливание, но и возможность получить доступ к целому ряду дополнительных ресурсов, которые могут быть крайне полезны для развития бизнеса. Рассмотрим, что именно может предложить инвестор:

1. Финансовые средства:

• Наиболее очевидная выгода от привлечения инвестора — это капитал, который может быть использован для роста, масштабирования, разработки новых продуктов, маркетинговых кампаний и других стратегических задач.

2. Опыт и знания:

• Инвесторы, особенно с опытом работы в вашей отрасли, могут предоставить ценные советы и стратегическое руководство. Они могут помочь избежать типичных ошибок, улучшить бизнес-процессы и повысить эффективность управления.

3. Нетворкинг:

• Инвесторы часто обладают широкими связями в отрасли, которые могут открыть доступ к новым партнерам, поставщикам и клиентам. Эти связи могут быть критически важны для быстрого роста и выхода на новые рынки.

4. Репутация и доверие:

• Наличие известного и уважаемого инвестора в числе ваших сторонников может значительно повысить доверие к вашему проекту со стороны других потенциальных партнеров, клиентов и сотрудников. Это может также облегчить привлечение дополнительных инвестиций в будущем.

5. Участие в управлении:

• Некоторые инвесторы могут активно участвовать в управлении компанией, например, занимая место в совете директоров. Их опыт и знания могут способствовать лучшему принятию решений и более успешному развитию компании.

Какие еще есть проекты?

• Инвестор может иметь в своем портфеле другие проекты, которые могут быть полезны для развития вашего fashion бизнеса

Опыт инвестора

Опыт инвестора играет важную роль в успехе проекта. Опытные инвесторы могут принести гораздо больше, чем просто деньги:

• Стартапы и ранние стадии: Инвесторы, которые уже вкладывались в стартапы на ранних стадиях, знают, какие проблемы могут возникнуть, и могут помочь их избежать.

• Управление кризисами: В случае непредвиденных проблем опытный инвестор может предложить стратегии по их преодолению, основываясь на своем опыте.

• Международное расширение: Если у инвестора есть опыт работы на международных рынках, он может помочь вам с выходом за пределы локального рынка.

Почему нельзя сразу соглашаться

Принятие инвестиций — это серьезное решение, которое требует тщательного анализа и подготовки. Есть несколько причин, почему не стоит соглашаться на первую же предложенную сделку:

1. Необходимо время на анализ:

• Важно тщательно изучить условия, которые предлагает инвестор. Быстрая реакция может привести к тому, что вы упустите важные детали, которые могут оказаться невыгодными для вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.

2. Поиск лучшего предложения:

• Получив одно предложение, стоит рассмотреть возможность поиска других инвесторов, чтобы получить лучшие условия или более выгодные партнерства.

3. Совместимость с инвестором:

• Не все инвесторы подходят каждому проекту. Важно убедиться, что инвестор разделяет ваши ценности и видение, и что у вас будет продуктивное сотрудничество. Проблемы могут возникнуть, если у вас разные подходы к управлению бизнесом или разное видение его развития.

4. Влияние на контроль над компанией:

• Важно понять, какие права и контроль получит инвестор в вашей компании. Соглашаясь на условия, которые могут значительно ограничить ваш контроль или влияние на стратегические решения, вы рискуете потерять управляемость над своим проектом.

Принятие инвестиций — это сложный процесс, который требует не только подготовки, но и осмотрительности. Важно не спешить с решением и тщательно взвешивать все «за» и «против», чтобы выбрать инвестора, который будет лучшим партнером для вашего бизнеса.

3. Кто такие Адвайзеры 

Адвайзеры — это эксперты, которые достигли успехов на рынке, где работает проект. Они предоставляют консультации и помогают снижать риски, участвуя в проекте. Важно отметить, что адвайзеры в некоторой степени также являются инвесторами. Хотя они могут не вкладывать значительные финансовые средства, их вклад в виде знаний, опыта и профессиональных связей зачастую столь же ценен, как и денежные инвестиции. Привлечение адвайзеров снижает риски для инвесторов, особенно если адвайзеры обладают большим опытом и авторитетом в индустрии, так как их участие свидетельствует о перспективах проекта и его потенциале.

Адвайзеры могут быть мотивированы участием в опционной программе, что дополнительно связывает их интересы с успехом компании. Таким образом, их вовлеченность не только помогает проекту стратегически развиваться, но и повышает уверенность других инвесторов в успехе предприятия.

4. Основные ошибки при привлечении инвестиций

Привлечение инвестиций — это сложный и многогранный процесс, в котором даже небольшие ошибки могут значительно снизить шансы на успех. Рассмотрим основные ошибки, которые часто допускают основатели fashion брендов при поиске финансирования.

Недооценка важности ценообразования и ценового позиционирования бренда

Одной из самых критичных ошибок является неправильное ценообразование и некорректное позиционирование бренда на рынке. Это может проявляться в следующем:

• Неправильный расчет наценки: Часто основатели считают, что могут устанавливать высокие цены на продукцию, основываясь исключительно на имидже бренда. Однако без глубокого анализа конкурентов и потребностей целевой аудитории это может привести к отсутствию спроса или, наоборот, к недооценке стоимости продукта.

• Изменение ценовой политики: Многие бренды ошибочно полагают, что смогут значительно повысить цены в будущем, что негативно сказывается на восприятии бренда потребителями. Такие решения должны быть подкреплены четким планом по снижению себестоимости продукции, иначе резкое повышение цен может отпугнуть клиентов и разрушить лояльность к бренду.

• Позиционирование в неверном ценовом сегменте: Неправильное определение целевого рынка и ценового сегмента может привести к серьезным проблемам с продажами. Например, попытка продать премиум-продукт по средней цене может вызвать недоверие к качеству, а продажа бюджетного продукта по высокой цене — недовольство потребителей.

Слишком быстрый рост и несоответствие возможностей команды

Ускоренный рост бренда без адекватной подготовки и ресурсов может стать причиной его краха. Основные проблемы, связанные с быстрым ростом, включают:

• Неподготовленность команды: Когда компания растет слишком быстро, часто возникает несоответствие между требованиями бизнеса и возможностями команды. Это может проявляться в нехватке квалифицированных специалистов, неэффективной организационной структуре и неспособности команды справляться с увеличившимся объемом задач.

• Некачественное масштабирование процессов: Быстрый рост требует четко отлаженных бизнес-процессов. Если компания не успевает адаптировать свои операции к новым масштабам, это может привести к снижению качества продукции, увеличению затрат и, в конечном итоге, к потерям.

• Финансовые риски: Резкий рост может привести к увеличению операционных расходов, которые не всегда компенсируются ростом выручки. Это особенно опасно для компаний, которые недостаточно внимательно следят за финансовыми показателями и не имеют резерва для покрытия внезапных расходов.

Комфортная позиция фаундера без рисков

Инвесторы обращают внимание на личную вовлеченность фаундера в проект, и одна из распространенных ошибок — это демонстрация фаундером комфортной позиции без готовности брать на себя риски:

• Отсутствие личных инвестиций: Когда фаундер не вкладывает свои собственные средства в проект, это может вызывать сомнения у инвесторов. Они могут воспринимать это как недостаток уверенности в успехе компании или нежелание нести ответственность за возможные неудачи.

• Высокие зарплаты на старте: Нередко фаундеры рассчитывают на получение высокой зарплаты с самого начала, что может быть негативно воспринято инвесторами. В стартапах важна гибкость и готовность работать в условиях ограниченного бюджета, особенно на ранних стадиях развития.

• Отсутствие готовности к изменениям: Фаундеры, которые слишком привязаны к своим первоначальным идеям и не готовы адаптироваться под запросы рынка или инвесторов, могут упустить важные возможности для развития. Инвесторы ценят тех, кто готов к изменениям и открыт к нововведениям.

Ожидание немедленного получения инвестиций без учета времени на адаптацию и подготовку

Еще одной распространенной ошибкой является недостаточная подготовка к процессу привлечения инвестиций и ожидание немедленного результата:

• Неподготовленность к долгому процессу: Привлечение инвестиций — это длительный процесс, требующий времени на переговоры, проверку документов, проведение анализа и согласование условий. Основатели, которые ожидают получить деньги сразу после первой встречи с инвестором, могут столкнуться с разочарованием и потерей интереса к проекту.

• Недостаточная подготовка документов: Важно иметь наготове полный пакет документов, включая финансовые модели, презентации, бизнес-планы и юридические документы. Неполная или непроработанная документация может затянуть процесс и снизить шансы на успех.

• Недостаток фидбэка от рынка: Прежде чем искать инвестиции, важно получить обратную связь от потенциальных клиентов, партнеров и даже первых инвесторов. Это поможет не только улучшить продукт или услугу, но и подготовиться к вопросам и сомнениям, которые могут возникнуть у будущих инвесторов.

5. Какие бывают подходы к оценке бизнеса

Оценка бизнеса является важным этапом в процессе привлечения инвестиций, так как она позволяет определить стоимость компании и обосновать запрашиваемый объем инвестиций. Существует несколько подходов к оценке бизнеса, но наиболее распространенным является метод, основанный на рыночных практиках.

Основные подходы к оценке бизнеса:

1. Метод мультипликаторов:

• Выручка: Один из самых распространенных методов оценки заключается в умножении выручки компании за последние 12 месяцев на коэффициент (мультипликатор). Этот коэффициент может варьироваться в зависимости от ряда факторов, включая темпы роста, положение на рынке, конкуренцию и общее состояние отрасли. Например, стартапы с высоким потенциалом роста могут оцениваться по более высоким мультипликаторам (например, 5-10x выручки), в то время как более зрелые компании могут иметь более низкий коэффициент (1-3x выручки).

• Прибыль: Другой вариант метода мультипликаторов — использование прибыли (чаще всего EBITDA) за последние 12 месяцев. В этом случае коэффициент зависит от прибыльности компании, её устойчивости и перспектив роста. Компании с высокой маржинальностью и стабильной прибылью могут получить более высокий мультипликатор прибыли.

2. Метод сравнения с аналогами:

• В этом подходе оценка бизнеса осуществляется путем сравнения с другими компаниями, которые работают в той же отрасли и находятся на аналогичных стадиях развития. Анализируются недавние сделки по приобретению или финансированию аналогичных компаний, чтобы определить, какие мультипликаторы применялись к их выручке или прибыли. Это позволяет получить ориентировочную оценку стоимости компании, учитывая текущие рыночные условия.

3. Метод оценки активов:

• Этот метод предполагает оценку бизнеса на основе его чистых активов, таких как недвижимость, оборудование, патенты и другие материальные и нематериальные активы. Данный метод чаще используется для зрелых компаний, которые обладают значительными активами, но менее применим для стартапов и компаний, ориентированных на быстрый рост.

Влияющие факторы:

• Темпы роста: Быстрорастущие компании, особенно в высокотехнологичных или модных отраслях, могут получить более высокие оценки за счет ожиданий будущего роста.

• Опыт команды: Компании с сильной управленческой командой и адвайзерами высокого уровня также могут претендовать на более высокий мультипликатор, так как это снижает риски для инвесторов.

• Рыночные условия: Общая ситуация в отрасли и экономике в целом может существенно влиять на оценку. В период экономического подъема или в быстроразвивающихся секторах мультипликаторы могут быть выше.

Подход к оценке бизнеса должен учитывать специфику компании, в которой она работает, а также текущие рыночные условия. Правильная оценка помогает обоснованно привлекать инвестиции и укрепляет доверие со стороны потенциальных инвесторов. 

6. Как повысить шансы на привлечение инвестиций

Мотивация фаундера

Уверенность и мотивация фаундера являются ключевыми факторами, которые инвесторы рассматривают при принятии решения о вложении средств. Инвесторы хотят видеть, что фаундер не только верит в успех своего проекта, но и готов сделать все возможное для его реализации. Важные аспекты этой уверенности включают:

• Личная финансовая вовлеченность: Когда фаундер вкладывает собственные средства в проект, это демонстрирует его готовность брать на себя риск и показывает инвесторам, что он всерьез настроен на успех. Этот шаг также сигнализирует о высокой степени ответственности фаундера за проект, что положительно влияет на восприятие со стороны инвесторов.

• Готовность к заемному капиталу: Фаундер, который не боится брать на себя обязательства по заемному капиталу, демонстрирует свою уверенность в том, что проект сможет генерировать доходы для обслуживания этих обязательств. Это также свидетельствует о готовности разделить риски с инвесторами и о глубокой вере в то, что проект сможет достичь поставленных целей.

Готовность фаундера рисковать своими деньгами и частично привлекать заемный капитал существенно повышает доверие со стороны инвесторов. Это показывает, что фаундер не только верит в проект, но и готов активно работать над его развитием, принимая на себя часть финансовой нагрузки.

Привлечение партнеров

• Привлечение партнеров, которые дополняют навыки и знания фаундера, играет ключевую роль в успешном развитии проекта. Наличие таких партнеров демонстрирует инвесторам, что фаундер осознает свои слабые стороны и готов привлекать экспертов для их покрытия, что является признаком зрелости и профессионализма.

• Например, если фаундер силен в операционном управлении, но у него нет достаточного понимания креативных процессов, привлечение партнера, обладающего сильным креативным мышлением, может значительно усилить команду и обеспечить более сбалансированный подход к развитию бизнеса. И наоборот, если фаундер является креативным лидером, но не обладает достаточным опытом в управлении операциями, привлечение партнера с сильным операционным опытом поможет эффективно реализовать стратегию и достичь устойчивого роста.

• Такая комбинация навыков позволяет не только компенсировать слабые стороны фаундера, но и создать синергетический эффект, который усиливает потенциал проекта в глазах инвесторов. Они видят, что команда способна справляться с различными аспектами управления бизнесом, что увеличивает шансы на успешное достижение целей и, соответственно, на привлечение инвестиций.

  
  
  
  

Опыт ключевых членов команды

• Опыт и квалификация ключевых членов команды играют решающую роль в успехе проекта. Инвесторы обращают особое внимание на профессиональные достижения и компетенции тех, кто управляет проектом, так как именно от их навыков и опыта зависит успешная реализация стратегии и достижение поставленных целей.

• Готовность ключевых членов команды участвовать в опционной программе также значительно увеличивает шансы на успех. Это показывает их долгосрочную заинтересованность в развитии компании и уверенность в её будущем. Когда члены команды согласны обменять часть своей компенсации на опционы, это свидетельствует об их вере в потенциал проекта и готовности работать на его успех.

• Участие в опционной программе также служит сильным мотиватором для команды, так как напрямую связывает их личный успех с успехом компании. Это создает дополнительный стимул для эффективной работы и принятия решений, направленных на долгосрочное развитие бизнеса, что, в свою очередь, повышает доверие инвесторов и делает проект более привлекательным для вложений.

Необходимость инвестиций

• Проект, претендующий на привлечение инвестиций, должен четко демонстрировать, что привлекаемые средства необходимы для качественного рывка, а не для поддержания жизнеспособности бизнеса. Инвесторы гораздо охотнее вкладывают средства в проекты, которые уже доказали свою устойчивость и нуждаются в финансировании для масштабирования или выхода на новый уровень, чем в те, которые находятся на грани выживания.

Подготовка и мониторинг

• Постоянное обновление и сравнение плановых и фактических данных являются важнейшими аспектами в процессе привлечения инвестиций. Эти действия не только демонстрируют инвесторам профессионализм команды и уверенность в успехе проекта, но и подчеркивают наличие у команды четкой стратегии и способности к адаптации.

• Регулярное обновление данных позволяет своевременно выявлять отклонения от плана и принимать необходимые меры для их устранения. Это также показывает инвесторам, что команда осознает важность гибкости и готова оперативно реагировать на изменения в рыночной ситуации.

• Кроме того, формат планирования и контроля, который используется в компании, является одним из основополагающих принципов эффективного менеджмента. Он позволяет команде не только ставить амбициозные цели, но и контролировать процесс их достижения, что особенно важно для поддержания доверия со стороны инвесторов.

• Таким образом, четкое и прозрачное планирование в сочетании с регулярным мониторингом выполнения планов свидетельствует о высоком уровне организационной культуры и зрелости проекта, что значительно повышает его привлекательность для потенциальных инвесторов.

Для получения списка инвестиционных фондов с которыми можно обсудить привлечение инвестиций в ваш бизнес - оставьте заявку на сайте.